SATIŞ HUNİSİ HESAPLAYICI
Satış hunisi hesaplama: hedef ciro için kaç lead gerekir?
Aylık hedef cironuzu, ortalama satış tutarınızı ve üç dönüşüm oranınızı girin; hedefe ulaşmak için ayda kaç lead, fırsat ve teklif gerektiğini görün.
NASIL HESAPLANIR
Satış hunisi nasıl hesaplanır?
Hesap hedeften geriye doğru yürür. Önce hedef ciro ortalama satış tutarına bölünerek kazanılması gereken satış sayısı bulunur; bu sayı tekliften kazanıma dönüşüm oranına bölünerek gereken teklif, fırsattan teklife oranına bölünerek gereken fırsat, lead’den fırsata oranına bölünerek gereken lead sayısı hesaplanır. Sonuçlar tam sayıya yukarı yuvarlanarak gösterilir.
Örnek: Aylık hedef 1.200.000 TL ve ortalama satış tutarı 60.000 TL ise 20 satış gerekir. Tekliften kazanıma dönüşüm %25 ise 80 teklif, fırsattan teklife dönüşüm %50 ise 160 fırsat, lead’den fırsata dönüşüm %20 ise 800 lead gerekir. Bu oranlar yalnızca örnektir; kendi oranlarınızı geçmiş satış kayıtlarınızdan hesaplayın.
SONUCU YORUMLAMA
Sonucu nasıl yorumlamalı, sonra ne yapmalı?
Sonuçtaki lead sayısı mevcut aylık lead akışınızdan yüksekse iki yol vardır: daha fazla lead üretmek veya dönüşüm oranlarını iyileştirmek. Oranlar zincirleme çalıştığı için herhangi bir aşamadaki iyileşme gereken lead sayısını doğrudan düşürür; yukarıdaki örnekte lead’den fırsata dönüşüm %20’den %25’e çıkarsa gereken lead 800’den 640’a iner.
Hangi aşamanın darboğaz olduğunu görmek için oranları aşama bazında ve düzenli ölçmek gerekir. Oranlarınızı bilmiyorsanız geçmiş dönemde açılan fırsatları, verilen teklifleri ve kazanılan satışları sayarak başlayın; tahmini oranla yapılan hesap yön gösterir, kesin plan için ölçülmüş oran gerekir.
Cockpit’in Fırsat Takibi modülü satış hattını aşamalar halinde gösterir; Lead Hunter ise puanlama kurallarıyla hangi adaylara öncelik verileceğini değerlendirmeye yardımcı olur.
SIK SORULANLAR
Sık sorulan sorular
Satış hunisi nedir?
Satış hunisi, potansiyel müşterilerin ilk temastan satın almaya kadar geçtiği aşamaları ve her aşamada ne kadarının bir sonrakine ilerlediğini gösteren modeldir. Tipik aşamalar lead, fırsat, teklif ve kazanılan satıştır. Her aşamada bir miktar eleme olduğu için huninin üst kısmı geniştir.
Dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?
Bir aşamadan sonrakine geçen kayıt sayısı, o aşamaya giren kayıt sayısına bölünüp 100 ile çarpılır. Örneğin bir ayda 40 teklif verilip 10'u kazanıldıysa tekliften kazanıma dönüşüm %25'tir. Oranları birkaç aylık veriyle hesaplamak tek bir ayın dalgalanmasını dengeler.
Hesaplayıcıda sektör ortalaması oranlar kullanılabilir mi?
Araç sektör ortalaması içermez ve kendi oranlarınızla çalışmanızı önerir. Dönüşüm oranları ürüne, fiyata, satış döngüsüne ve müşteri tipine göre büyük farklılık gösterir. Kendi verinizi bilmiyorsanız tahmini oranla başlayıp birkaç ay ölçtükten sonra hesabı güncelleyin.
Hesaplayıcı satış döngüsü süresini hesaba katıyor mu?
Hayır. Araç aylık hedef için gereken adetleri hesaplar ve tüm aşamaların aynı ay içinde tamamlandığını varsayar. Satış döngünüz birkaç ay sürüyorsa bugünkü lead ihtiyacının birkaç ay sonraki ciroyu beslediğini planlamanızda dikkate alın.
Lead, fırsat ve teklif arasındaki fark nedir?
Lead, ürün veya hizmetinize ilgi gösterebilecek potansiyel müşteridir. Fırsat, ihtiyacı ve ilgisi doğrulanmış, satış ekibinin aktif olarak takip ettiği potansiyel satıştır. Teklif ise bu fırsata fiyat ve koşulların yazılı olarak sunulduğu aşamadır.
ÜCRETSİZ DEMO
İşletmenize nasıl uyarlanır, birlikte görelim
Formu doldurun; ekibimiz 1 iş günü içinde dönüş yapsın, süreçlerinizi dinleyip Cockpit'i gerçek ekranlar üzerinden gösterelim.
- 30 dakikalık, sizin süreçlerinize odaklı görüşme
- Gerçek ürün ekranları, uygun motor ve paket önerisi
- Kullanıcı sayınıza göre yazılı teklif
Doğrudan ulaşın: info@logitera.com.tr